Presentación

Desde siempre, las historias y narraciones han ejercido un gran poder sobre la psicología humana. Nuestro constructo sociocultural y personal está, en gran medida, moldeado por las narrativas de las sociedades y los entornos personales y profesionales en los que nos desenvolvemos. Así como durante siglos hemos utilizado el poder de las historias como cimiento de nuestras identidades, podemos emplear el storytelling para construir puentes emocionales, diferenciar nuestras propuestas y cerrar tratos de manera más efectiva.

El storytelling no consiste únicamente en cautivar con palabras o comunicar de forma efectiva. Se trata de una estrategia integral, de entender cómo cada narrativa puede ser una pieza clave en el rompecabezas de las ventas consultivas y la negociación.

Objetivos

Este curso está diseñado para que los participantes puedan transformar la manera en que se comunican con sus prospectos, clientes y, en general, cuando necesiten influir en otros. No se trata simplemente de vender un producto o servicio, sino de construir una historia alrededor de las soluciones que ofrecemos, que resuene con los deseos y necesidades del cliente. La narrativa se convierte en un viaje compartido, donde el cliente es el héroe de la historia y el consultor de ventas actúa como guía.

Las principales Metas del Curso:

• Transformar la Comunicación: Mejorar la manera en que los participantes se comunican con sus prospectos y clientes, usando historias que capturen su interés y empatía.
• Construir Narrativas Efectivas: Aprender a crear historias alrededor de las soluciones ofrecidas, que se alineen con las necesidades y deseos del cliente.
• Involucrar al Cliente: Desarrollar narrativas que conviertan al cliente en el héroe de la historia, creando un vínculo emocional y personal.
• Dominar el Arte del Storytelling: Profundizar en la mecánica de cómo desarrollar historias efectivas y persuasivas.
• ​Aplicar Herramientas y Tácticas: Desplegar las herramientas, conceptos y tácticas necesarias para transformar el storytelling en una herramienta estratégica de ventas.

Dirigido a:

• Profesionales de ventas y negociación, sin importar el ámbito.
• Cualquier persona que necesite influir en otros.

Programa

Tema 1: Introducción al Storytelling
• Qué es el storytelling y su valor: cómo impacta en la psicología de las personas. 
• Historia y evolución del storytelling en los negocios
• La importancia del storytelling en ventas y negociación
• Ejemplos de storytelling efectivo

Tema 2: Elementos del Storytelling
• Estructura de una Historia 
• El arco narrativo clásico: introducción, nudo y desenlace
• La estructura del viaje del héroe
• Identificación de los componentes clave: personajes, conflicto, resolución
• Creación de Personajes y Escenarios:  
• Desarrollo de personajes convincentes
• Construcción de escenarios y contextos relevantes
• La importancia de la autenticidad y la credibilidad 
• Prácticas para el desarrollo de los elementos del storytelling

Tema 3: Storytelling en Ventas
• Conectar con el Cliente a través de Historias
• Entender a tu audiencia: necesidades y deseos
• Técnicas para contar historias que resuenen con los clientes
• Casos de estudio de storytelling exitoso en ventas
• Ejercicios para entender la audiencia 
• Storytelling en el Proceso de Venta:
• Integración del storytelling en el pitch de ventas
• Uso de testimonios y casos de éxito como historias
• Prácticas de storytelling en diferentes etapas del proceso de ventas

Tema 4: Storytelling en la Negociación
• Estrategias Narrativas en la Negociación
• El rol del storytelling en la construcción de relaciones
• Técnicas para utilizar historias en la preparación de negociaciones
• Cómo estructurar historias para influir en la toma de decisiones
• Técnicas de storytelling para superar objeciones y cerrar acuerdos
• Ejemplos de storytelling en negociaciones exitosas
• Ejercicios prácticos para desarrollar historias propias de negociación.

Tema 5: Taller de creación de historias 
• Presentación final de proyectos de storytelling
• Análisis y feedback de las historias creadas por los participantes
• Reflexión sobre el aprendizaje y aplicación futura

Dirección Académica

Pedro R. Mondelo

Doctor en Ingeniería Industrial Universitat Politècnica de Catalunya
Doctor en Psicología Universitat de Barcelona
Profesor Titular del Departamento de Organización de Empresas. UPC

Paula Sánchez Ferradal

Investigadora
Ingeniera Industrial. Universidad de Vigo
Máster en Prevención de Riesgos Laborales. Universitat Politècnica de Catalunya
Profesora Asociada. Dep. d'Organització d'Empreses. UPC

Profesores

Marián Blanco

Licenciada en Derecho y en Psicología del Trabajo y de las Organizaciones.
Máster en Dirección de Recursos Humanos y Organización.
PDD por el IESE.
PNL Practitioner. Coach Organizacional.
Certified Agile Leadership, Scrum Master & Product Owner por la Scrum Alliance.
Instructor de Lego Serious Play.
Business Design & Lean Startup por H2i.

METODOLOGÍA DE ESTUDIO

Las sesiones, presenciales sincrónicas, se estructuran en una parte teórica con exposición de conceptos relevantes para la adquisición de los conocimientos apoyados en soporte gráfico y visual. La parte teórica del curso se complementa con una parte práctica de simulaciones, role-plays, visionados, análisis, debates de situaciones reales propuestas, reflexiones, conceptualizaciones, exposiciones teóricas, PNL... buscando que a lo largo todo el programa los participantes asuman compromisos concretos para practicar en su día a día a día.

La metodología de aprendizaje se fundamenta en:

• Asistencia a las sesiones sincrónicas explicativas donde se realizarán casos prácticos fomentando la participación de los asistentes.
• Lectura y comprensión de los contenidos publicados en el campus.
• Valoración de los conocimientos adquiridos mediante la realización de actividades y ejercicios durante las clases sincrónicas realizadas a través de herramientas de videoconferencia y acorde a calendario establecido.
• Interacción con tutor de curso a través de buzón de mensaje para aclaración de consultas.
• Visualización de videos explicativos asincrónicos de las clases realizadas sincrónicamente.

El equipo docente tiene como misión orientar metodológica y conceptualmente al alumno, velar por su buen aprovechamiento de la experiencia de formación y realizar el seguimiento de su progreso. El alumno podrá dirigirse a ellos siempre que lo necesite.

EVALUACIÓN

Para superar el curso es necesario aprobar el examen online, de cada uno de los temas de estudio, compuesto por una prueba tipo test. Dispondrá de tres convocatorias/oportunidades para superar cada uno de ellos.

La nota final del curso será el valor obtenido como resultado del promedio de los exámenes online realizados y los casos prácticos.

Una vez aprobado un tema, no se puede recurrir a las convocatorias restantes para mejorar la calificación.